Ao abrir um novo negócio, não há dúvidas de que há uma forte expectativa em relação à valorização do trabalho. Mas, se valorizar significa agregar valor ou reconhecer a real importância de algo, por que, muitas vezes, o advogado espera a iniciativa deste reconhecimento partir dos clientes? Recordamos a frase de Scott Fitzgerald que em 1936 citou “o quanto precisávamos decidir como podemos ser valiosos ao invés de pensar em quão valiosos somos”. Essa frase resume o conceito inicial que temos ao pensar em valorização e como isso se transformará em ganhos financeiros.
Falamos de um segmento em que a reputação agrega valor, e a construção de um nome e uma marca exige tempo. Todo este processo está, sem dubiedade, ligado à qualidade do trabalho jurídico e ao expertise em ser um solucionador para o cliente, independentemente da situação – seja ela simples ao olhar do advogado ou de grande complexidade.
O advogado é muito mais do que um simples prestador de serviços advocatícios. Exercer esta profissão significa proporcionar ao cliente uma experiência com base na relação de confiança e troca de informações que resultarão em ganho econômico e financeiro para ambas as partes. Precificar e quantificar este trabalho é, sem dúvida, desafiador, pois trata-se de algo intangível para o cliente e de difícil mensuração para os profissionais que atuam na área do Direito. A construção de uma marca e reputação que agreguem valor ao preço, ocorre por meio da qualidade e excelência no trabalho jurídico.
Sendo assim, a necessidade de profissionalizar a gestão dos demais departamentos tornou-se matéria essencial e não mais opcional para as bancas. Antigamente, os escritórios até conseguiam dar andamento às suas operações, apenas com a área jurídica. Hoje, porém, as áreas de apoio e suporte ao jurídico tornaram-se imprescindíveis.
A valorização do capital humano, da marca e a estruturação financeira operacional, gerencial e da precificação dos honorários são os pilares de sustentação da banca, que contribuirão para o sucesso e a continuidade da sociedade.
Para que todo este processo de excelência funcione, todas as áreas da banca precisam estar em sintonia e ter o mesmo objetivo: tornar o serviço jurídico uma experiência memorável para o cliente. Além disso, a busca pela profissionalização da gestão é fundamental, pois é o meio pelo qual os honorários e o trabalho do advogado serão valorizados.
Há aspectos que necessitarão de estruturação e readequação dentro do escritório, pois eles proporcionarão segurança para o profissional em novas negociações e, ao final, o sentimento de valorização será mútuo, o que faz com que o cliente se sinta compreendido e acolhido e o advogado, condecorado e reconhecido financeiramente.
O preço não é ponto de partida de uma negociação, mas, sim, a consequência e a certeza de que se fez um bom negócio. Todo este ajuste na negociação e na precificação dos honorários é proporcionado pelo suporte contínuo das áreas de apoio, que coletam, registram e fornecem informações assertivas para os momentos de tomada de decisões.
Neste processo, o advogado necessita encarar a gestão como algo indispensável para o seu negócio e compreender que, embora não faça parte da sua especialidade, ela se faz necessária para a qualidade do trabalho jurídico. A meta, seja da equipe jurídica ou das áreas de apoio, é tornar a organização não só lucrativa, mas financeiramente sustentável, avaliando todos os pilares da gestão e possibilitando uma formação de preços assertiva e congruente com a expectativa de remuneração dos sócios.
Por fim, são as pessoas que farão toda a integralização do escritório e precisam ser reconhecidas e valorizadas em um ambiente que proporcione o crescimento conjunto de todos que estão envolvidos nas etapas, desde recepcionar o cliente até o recebimento dos honorários. Em geral, o objetivo dos negócios é sempre o mesmo: gerar lucro. No entanto, os meios para se chegar a este resultado esperado são diversificados e, neste aspecto, muitos se perdem pelo caminho.
*Beatriz Machnick é Gerente Financeira na Andersen Ballão Advocacia. É autora das publicações Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão; Finanças e Precificação de Honorários; Honorários Advocatícios, Diretrizes e Estratégias para Formação de Preços. Atua como consultora e professora na Escola Superior da Advocacia.
